La nostra guida per vendere all'estero con gli strumenti digitali 

Ti offriamo una vera e propria roadmap per affrontare il tema dell'internazionalizzazione… partendo con il piede giusto!

Tante opportunità, poche certezze

Quando si parla di Made in Italy nel mondo, quasi tutti accostano questa espressione alla moda, al lusso ed, eventualmente, al cibo; in realtà, le imprese italiane fanno molto altro, e lo fanno talmente bene che i loro prodotti spesso vengono acquistati dall’altro capo del mondo.

I settori sono i più disparati, dalla farmaceutica ai macchinari per il packaging, fino alla cantieristica navale: questo a testimonianza di un saper fare, di una conoscenza tecnologica e di una capacità innovativa che ci vengono riconosciute ovunque.

Il Made in Italy, insomma, non è un brand fine a se stesso; è un vero e proprio “tesoro” a disposizione delle nostre imprese, in termini di reputazione e non solo. Le opportunità oggi non mancano, ma è necessario innanzitutto comunicare bene quello che si fa (e come lo si fa) per risultare competitivi sui vari mercati.

Occorre fare subito una premessa: avviare un progetto di internazionalizzazione è un’attività complessa e articolata, che richiede capacità organizzative e gestionali, per evitare facili dispersioni di tempo, energie e risorse (umane ed economiche). Tutti elementi, questi ultimi, di cui le nostre PMI spesso dispongono in maniera limitata: è proprio questo, d’altra parte, uno dei limiti “storici” del nostro sistema economico nei confronti delle esportazioni.

Un aiuto a superare questo gap oggi viene dagli strumenti online: il digital marketing può infatti aiutare un’impresa a raggiungere in maniera rapida ed efficace i propri target, facendo conoscere ai mercati e ai Paesi di interesse i propri prodotti e servizi.

Vuoi affrontare un mercato estero ma non sai da dove partire? 
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Non è tutto: gli strumenti online ti offrono numerosi vantaggi rispetto al marketing tradizionale, a partire dall’estrema misurabilità dei risultati rispetto agli obiettivi prefissati, fino alla possibilità – non da poco – di poter variare la strategia in corsa in qualsiasi momento, rivedendo le azioni e modificando il budget allocato in real time.

Più che le dimensioni delle aziende, in questo momento è allora forse il divario digitale il vero ostacolo alla loro internazionalizzazione: non è un caso, infatti, se la percentuale di PMI digitalizzate che hanno relazioni con l’estero è quattro volte superiore a quella delle aziende non digitalizzate.

In quest’ottica, l’aiuto di un consulente specializzato in comunicazione e marketing digitale può risultare fondamentale, per scardinare certe consuetudini insite nell’azienda e portare dall’esterno nuove competenze e visioni. Oggi, a proposito di partner, si parla tanto di Temporary export manager: si tratta di figure professionali con una formazione economica e commerciale, in grado di individuare strategie per l’export ed attuarle operativamente. D’altra parte, però, spesso questi profili non hanno le competenze necessarie sul piano della comunicazione e del marketing, quindi occorre affiancare loro altre figure professionali per dar vita a un team efficace.

Va anche detto che non tutto si risolve online: un buon progetto di internazionalizzazione deve tenere conto di tanti elementi, anche di natura logistica ed amministrativa, come la conoscenza di dazi doganali e dei tassi di cambio tra differenti valute.

Quali paesi?

Il punto di partenza per impostare una strategia resta però sempre lo stesso: la definizione degli obiettivi. Sulla base di questi, si potranno andare a definire le azioni da mettere in campo e le risorse da investire.

All’interno degli obiettivi figura anche la definizione dei Paesi target: sembra scontato, ma non lo è. La tua azienda ha ben chiare le priorità in termini di internazionalizzazione? O sembra invece più spesso procedere per tentativi, magari facendo riferimento a relazioni già consolidate o ad esperienze di competitor?

La scelta dei Paesi potenzialmente di interesse è fondamentale per partire; a quel punto, occorre preparare una buona analisi di mercato su tutti questi. Attenzione: non si tratta solo di un’attività di raccolta ed aggregazione di dati quantitativi, ma implica anche la comprensione delle caratteristiche socio-culturali di una popolazione, delle dinamiche esistenti all’interno di un’area geografica, degli aspetti politici e normativi che la contraddistinguono.

La tua strategia per l'export non ti convince?
Scarica il nostro ebook con gli errori da non fare!

A questo proposito, oggi sono proprio gli strumenti digitali a rappresentare fonti di grande utilità in questa fase: dai portali istituzionali (ICE, Ministero degli Esteri…) fino ai tool gratuiti messi a disposizione da Google, la ricerca e l’analisi si fanno online.

Ovviamente, questi dati vanno integrati con quelli relativi ad attrattività ed accessibilità del mercato estero, approfondendo le normative esistenti sull’importazione, l’eventuale presenza di barriere artificiali all’ingresso di merci e di competitor già consolidati. Solo a questo punto, potremmo partire con una strategia di marketing vera e propria.

Quali canali?

Gli strumenti online, come detto, rappresentano un concreto aiuto per le imprese che vogliono migliorare la loro presenza all’estero; tuttavia, non sostituiscono in toto i canali tradizionali, ma piuttosto possono fungere da booster, come nel caso delle fiere di settore.

Parteciparvi implica infatti grandi capacità organizzative, ma soprattutto un elevato dispendio di risorse; il web marketing, lato suo, ti offre numerosi strumenti più economici, sia a rafforzare la presenza “fisica” dell’azienda in fiera, sia in sua sostituzione.

La lead generation, infatti, non si basa più esclusivamente sul biglietto da visita raccolto presso il tuo stand; grazie agli strumenti digitali, oggi è possibile anche ottenere contatti commerciali di valore, ben targettizzati e talvolta già pronti all’acquisto, senza spostarsi dal proprio ufficio.

La tua strategia per l'export non ti convince?
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Importante, come sempre, è adattare mezzi e investimenti alla propria strategia, scegliendo con cura i canali online ai quali affidarsi. Qualche esempio:

  • Sito web: va pensato in funzione dei tuoi Paesi di interesse, non solo in termini di traduzioni linguistiche, ma attraverso una vera e propria azione di “localizzazione, ovvero di adattamento dei contenuti (e dei metadati, leggi SEO) per renderli facilmente accessibili da parte del target estero. E va popolato di contenuti di valore, in un’ottica di inbound marketing.
  • Email marketing: è lo strumento principe per consolidare una relazione e fare lead nurturing, fornendo ai tuoi contatti contenuti di valore: l’importante, in questo caso, è avere un buon CRM che ci consenta di targettizzare i destinatari ed eventualmente di impostare azioni di marketing automation.
  • Social media: Facebook, ma anche Linkedin e YouTube, solo per citarne alcuni, sono strumenti utilissimi per raggiungere contatti in tutto il mondo; ma soprattutto, grazie alla totale disintermediazione che consentono, vengono spesso percepiti come il canale più diretto di contatto con l’azienda, non solo in ottica B2C.
  • Web advertising: i social media offrono numerose opportunità per campagne che vadano a colpire pubblici ben profilati. Se pensi invece a guadagnare visibilità sui motori di ricerca, tieni conto che Google non è sempre il canale migliore: in certi Paesi, vi sono strumenti differenti, sui quali possiamo concentrare più efficacemente i nostri investimenti. Valuta infine anche campagne display su portali di settore /informativi dei Paesi target.

Digital export, cos’è

In tutto questo, non abbiamo ancora parlato di ecommerce: anche nel B2B, la vendita online dei propri prodotti è un’opzione da tenere in considerazione, se si vogliono incrementare le vendite all’estero. Ma a questo punto, è meglio aprire un canale proprietario o affidarsi a uno dei tanti marketplace esistenti, anche specifici per il B2B?

La nostra esperienza in questo ambito ci dice che non esiste “una” strada: in certi casi è meglio “far da sé”, in altri è preferibile affidarsi ai big player, pur sapendo che, a fronte di un time to market immediato, ci si lega indissolubilmente a quel servizio. La “terza via” è un buon mix tra le due, dove puoi sfruttare i risultati di vendita conseguiti sui marketplace per finanziare lo sviluppo di un tuo portale proprietario, dove la marginalità sarà indubbiamente maggiore.

Così come in questo caso, per tutte le aziende che vogliono migliorare la loro presenza all’estero e la penetrazione su alcuni mercati di interesse, la nostra agenzia offre un servizio di digital export, che ti mette a disposizione i nostri specialisti in outsourcing, anche in affiancamento ai tuoi Area manager, per una consulenza completa sulla migliore strategia per l’internazionalizzazione.

Una volta definita, il nostro team è in grado di mettere direttamente in campo tutte le azioni necessarie, grazie a competenze verticali di digital marketing.

Misurazione puntuale dei risultati e rendicontazione periodica completano il panorama delle nostre attività, nell’ottica di un rapporto trasparente e proattivo con il cliente.

Ad esempio, nel caso di Focchi, azienda italiana leader nel settore dell’architettura e dell’edilizia e partner di archistar di fama mondiale, abbiamo progettato e dato vita ad una digital strategy pensata appositamente per facilitare la penetrazione delle sue soluzioni nel mercato nordamericano, ottenendo ottimi risultati.

Tante opportunità, poche certezze

Quando si parla di Made in Italy nel mondo, quasi tutti accostano questa espressione alla moda, al lusso ed, eventualmente, al cibo; in realtà, le imprese italiane fanno molto altro, e lo fanno talmente bene che i loro prodotti spesso vengono acquistati dall’altro capo del mondo.

I settori sono i più disparati, dalla farmaceutica ai macchinari per il packaging, fino alla cantieristica navale: questo a testimonianza di un saper fare, di una conoscenza tecnologica e di una capacità innovativa che ci vengono riconosciute ovunque.

Il Made in Italy, insomma, non è un brand fine a se stesso; è un vero e proprio “tesoro” a disposizione delle nostre imprese, in termini di reputazione e non solo. Le opportunità oggi non mancano, ma è necessario innanzitutto comunicare bene quello che si fa (e come lo si fa) per risultare competitivi sui vari mercati.

Occorre fare subito una premessa: avviare un progetto di internazionalizzazione è un’attività complessa e articolata, che richiede capacità organizzative e gestionali, per evitare facili dispersioni di tempo, energie e risorse (umane ed economiche). Tutti elementi, questi ultimi, di cui le nostre PMI spesso dispongono in maniera limitata: è proprio questo, d’altra parte, uno dei limiti “storici” del nostro sistema economico nei confronti delle esportazioni.

Un aiuto a superare questo gap oggi viene dagli strumenti online: il digital marketing può infatti aiutare un’impresa a raggiungere in maniera rapida ed efficace i propri target, facendo conoscere ai mercati e ai Paesi di interesse i propri prodotti e servizi.

Vuoi affrontare un mercato estero ma non sai da dove partire? 
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Non è tutto: gli strumenti online ti offrono numerosi vantaggi rispetto al marketing tradizionale, a partire dall’estrema misurabilità dei risultati rispetto agli obiettivi prefissati, fino alla possibilità – non da poco – di poter variare la strategia in corsa in qualsiasi momento, rivedendo le azioni e modificando il budget allocato in real time.

Più che le dimensioni delle aziende, in questo momento è allora forse il divario digitale il vero ostacolo alla loro internazionalizzazione: non è un caso, infatti, se la percentuale di PMI digitalizzate che hanno relazioni con l’estero è quattro volte superiore a quella delle aziende non digitalizzate.

In quest’ottica, l’aiuto di un consulente specializzato in comunicazione e marketing digitale può risultare fondamentale, per scardinare certe consuetudini insite nell’azienda e portare dall’esterno nuove competenze e visioni. Oggi, a proposito di partner, si parla tanto di Temporary export manager: si tratta di figure professionali con una formazione economica e commerciale, in grado di individuare strategie per l’export ed attuarle operativamente. D’altra parte, però, spesso questi profili non hanno le competenze necessarie sul piano della comunicazione e del marketing, quindi occorre affiancare loro altre figure professionali per dar vita a un team efficace.

Va anche detto che non tutto si risolve online: un buon progetto di internazionalizzazione deve tenere conto di tanti elementi, anche di natura logistica ed amministrativa, come la conoscenza di dazi doganali e dei tassi di cambio tra differenti valute.

Quali paesi?

Il punto di partenza per impostare una strategia resta però sempre lo stesso: la definizione degli obiettivi. Sulla base di questi, si potranno andare a definire le azioni da mettere in campo e le risorse da investire.

All’interno degli obiettivi figura anche la definizione dei Paesi target: sembra scontato, ma non lo è. La tua azienda ha ben chiare le priorità in termini di internazionalizzazione? O sembra invece più spesso procedere per tentativi, magari facendo riferimento a relazioni già consolidate o ad esperienze di competitor?

La scelta dei Paesi potenzialmente di interesse è fondamentale per partire; a quel punto, occorre preparare una buona analisi di mercato su tutti questi. Attenzione: non si tratta solo di un’attività di raccolta ed aggregazione di dati quantitativi, ma implica anche la comprensione delle caratteristiche socio-culturali di una popolazione, delle dinamiche esistenti all’interno di un’area geografica, degli aspetti politici e normativi che la contraddistinguono.

La tua strategia per l'export non ti convince?
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A questo proposito, oggi sono proprio gli strumenti digitali a rappresentare fonti di grande utilità in questa fase: dai portali istituzionali (ICE, Ministero degli Esteri…) fino ai tool gratuiti messi a disposizione da Google, la ricerca e l’analisi si fanno online.

Ovviamente, questi dati vanno integrati con quelli relativi ad attrattività ed accessibilità del mercato estero, approfondendo le normative esistenti sull’importazione, l’eventuale presenza di barriere artificiali all’ingresso di merci e di competitor già consolidati. Solo a questo punto, potremmo partire con una strategia di marketing vera e propria.

Quali canali?

Gli strumenti online, come detto, rappresentano un concreto aiuto per le imprese che vogliono migliorare la loro presenza all’estero; tuttavia, non sostituiscono in toto i canali tradizionali, ma piuttosto possono fungere da booster, come nel caso delle fiere di settore.

Parteciparvi implica infatti grandi capacità organizzative, ma soprattutto un elevato dispendio di risorse; il web marketing, lato suo, ti offre numerosi strumenti più economici, sia a rafforzare la presenza “fisica” dell’azienda in fiera, sia in sua sostituzione.

La lead generation, infatti, non si basa più esclusivamente sul biglietto da visita raccolto presso il tuo stand; grazie agli strumenti digitali, oggi è possibile anche ottenere contatti commerciali di valore, ben targettizzati e talvolta già pronti all’acquisto, senza spostarsi dal proprio ufficio.

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Importante, come sempre, è adattare mezzi e investimenti alla propria strategia, scegliendo con cura i canali online ai quali affidarsi. Qualche esempio:

  • Sito web: va pensato in funzione dei tuoi Paesi di interesse, non solo in termini di traduzioni linguistiche, ma attraverso una vera e propria azione di “localizzazione, ovvero di adattamento dei contenuti (e dei metadati, leggi SEO) per renderli facilmente accessibili da parte del target estero. E va popolato di contenuti di valore, in un’ottica di inbound marketing.
  • Email marketing: è lo strumento principe per consolidare una relazione e fare lead nurturing, fornendo ai tuoi contatti contenuti di valore: l’importante, in questo caso, è avere un buon CRM che ci consenta di targettizzare i destinatari ed eventualmente di impostare azioni di marketing automation.
  • Social media: Facebook, ma anche Linkedin e YouTube, solo per citarne alcuni, sono strumenti utilissimi per raggiungere contatti in tutto il mondo; ma soprattutto, grazie alla totale disintermediazione che consentono, vengono spesso percepiti come il canale più diretto di contatto con l’azienda, non solo in ottica B2C.
  • Web advertising: i social media offrono numerose opportunità per campagne che vadano a colpire pubblici ben profilati. Se pensi invece a guadagnare visibilità sui motori di ricerca, tieni conto che Google non è sempre il canale migliore: in certi Paesi, vi sono strumenti differenti, sui quali possiamo concentrare più efficacemente i nostri investimenti. Valuta infine anche campagne display su portali di settore /informativi dei Paesi target.

Digital export, cos’è

In tutto questo, non abbiamo ancora parlato di ecommerce: anche nel B2B, la vendita online dei propri prodotti è un’opzione da tenere in considerazione, se si vogliono incrementare le vendite all’estero. Ma a questo punto, è meglio aprire un canale proprietario o affidarsi a uno dei tanti marketplace esistenti, anche specifici per il B2B?

La nostra esperienza in questo ambito ci dice che non esiste “una” strada: in certi casi è meglio “far da sé”, in altri è preferibile affidarsi ai big player, pur sapendo che, a fronte di un time to market immediato, ci si lega indissolubilmente a quel servizio. La “terza via” è un buon mix tra le due, dove puoi sfruttare i risultati di vendita conseguiti sui marketplace per finanziare lo sviluppo di un tuo portale proprietario, dove la marginalità sarà indubbiamente maggiore.

Così come in questo caso, per tutte le aziende che vogliono migliorare la loro presenza all’estero e la penetrazione su alcuni mercati di interesse, la nostra agenzia offre un servizio di digital export, che ti mette a disposizione i nostri specialisti in outsourcing, anche in affiancamento ai tuoi Area manager, per una consulenza completa sulla migliore strategia per l’internazionalizzazione.

Una volta definita, il nostro team è in grado di mettere direttamente in campo tutte le azioni necessarie, grazie a competenze verticali di digital marketing.

Misurazione puntuale dei risultati e rendicontazione periodica completano il panorama delle nostre attività, nell’ottica di un rapporto trasparente e proattivo con il cliente.

Ad esempio, nel caso di Focchi, azienda italiana leader nel settore dell’architettura e dell’edilizia e partner di archistar di fama mondiale, abbiamo progettato e dato vita ad una digital strategy pensata appositamente per facilitare la penetrazione delle sue soluzioni nel mercato nordamericano, ottenendo ottimi risultati.

E tu, cosa aspetti? I nostri specialisti sono a tua disposizione!

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